从渠道到终端,茶叶快消化的挑战在哪里?

  【导读】茶叶想要变为常见的饮品,融入人们的各种生活场景中,快消品化无疑是一个很好的尝试途径,但实际上,又会遇到哪些问题呢?
 
  十多年前,不少茶企茶商快速追逐奢华包装的茶业所带来的利润,忘却了应将茶打造为生活的消费品,大众市场才是茶行业持续发展的根基所在,在一片繁荣、快速扩张的背后,为今天的的种种煎熬埋下了隐患。
茶叶快消化
 
传统渠道面临大挑战
 
  习惯了搞定几个大客户、随便都是采购大单的那种简单赚钱的方式,现在需要琢磨消费者的需求、要打造品牌势能、要面对更直接的市场竞争。这几年,这种瞬间的落差让很多茶企茶商很不习惯,虽然谈不上“一夜回到解放前”那么悲剧,但至少“焦灼”的人不在少数。
 
  眼下,面对趋于品牌化、大众化、理性化的茶叶发展趋势,大家也在积极求变,茶叶快消化也正成为了一些茶企寻求突破的发展策略。越来越多的品牌茶企也在开发便捷、时尚的小规格产品,使其更适用于办公、聚会、旅行、商务会谈等更多消费场景。
  不过,过惯了养尊处优的日子,对于顶着酷暑赶路不习惯了,快消品似乎入不了一些传统商家的法眼。
 
  一些茶商总认为这类快消品风格的茶品利润空间少,不符合自己店面的风格,而且有店员也觉得自己以前卖的都是几百上千的茶品,现在卖单价几十到上百元的便宜货,很掉面子。
  这是他们的问题吗?似乎也不是!他们的原有的店面装修风格、销售策略、包括他们多年积累的客户群体,可能根本就不适合快消类茶品。
 
  但在整个零售模式大变革和消费升级的环境之下,面对快消化的茶品,中国传统的茶叶销售渠道与方式正在面临着巨大挑战。这不仅仅是利润的问题,而是从茶企到商家,双方是否形成了统一的市场发展共识。
 
  “我们的快消系列的产品会对所有的经销商开放,关键是看对方是否能够和我们在战略上保持一致。但也需要着手构建新的渠道与匹配的团队。”某10分六合品牌营销负责人W先生表示:快消化茶品的操作,需要高效且对市场敏感团队,这样才能够做透市场。并且,资金实力和长远的坚持也很重要,因为这个模式建成以后会有长久的收益,但是前期需要大量的投入。”
  小规格这类茶产品,终端价格不会太高。所以,必须要经过最少的层级就能到达消费者手上,比如线上渠道、社群电商、跨界都是不错的途径,把产品、品牌信息最大限度地传递给消费者。
 
大众消费渐成主流
 
更要聚焦终端拓展
 
  实际上,现在的茶叶供求已经失衡了,如果在开拓增量市场上继续遇到瓶颈,那么市场饱和的问题很快会在未来几年内集中爆发。
  快产快销,不压货、提高渠道运营效率,这应该是针对当下茶叶市场环境最好的产品策略。
 
  一些经销商在实际经营中,一直在思考一个问题:在当前形势下,经销商要不要做终端?
 
  这已是茶行业不少商家热议的话题。无论是站在经销商的角度,还是从厂家的角度,对终端的掌控同样具有战略意义。对茶企而言,这就是抢市场,对经销商而言,这是护城河。
 
  没有强大的品牌号召力,就意味着终端店面话语权更大。不少茶叶终端往往要求保证该区域内的排他性权益,以便垄断经营,谋求追求区域市场垄断利润。但是这样往往会造成求利不求量,高价宰客、没有开拓客户的动力了,这不但使经销商的名声不佳,还连累品牌,导致厂商冲突不断。
  兴茶君梳理发现,有些品牌茶企联合大经销商一起推广线上模式,即便终端直接通过官方网店、微店等带来了购买信息,茶企也会将客户信息及时地传达给经销商,让经销商发货,为经销商提供福利。
 
  而在一些终端门店拓展方面,茶企也更愿意从品牌宣传、市场资源、政策方面给予经销商更实际上的支持。
 
  终端无疑是当下茶叶市场链接消费者的重要窗口,作为中间环节的经销商,必须将手伸得更长,开拓终端顺应当下茶叶市场发展趋势。总的来说,快消品化的茶叶市场目前也没人做得很好,这就是生意,都是机会。
 
责编:yunhong
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